SO vermeidest Du Quotendruck - die 4 Ziele im Verkaufsgespräch

Immer wieder werde ich mal gefragt, wie man sich von Quotendruck im Verkauf befreien kann, wenn es mal nicht so richtig läuft. Und die Frage ist durchaus berechtigt, denn wenn es mal nicht gut läuft, wird der Druck einen Abschluss zu machen, von Tag zu Tag größer. Entweder weil der Chef einem im Nacken sitzt oder wenn man selbstständig ist, das Geld knapp wird oder sogar ausgeht. In diesem Beitrag besprechen wir die 4 Ziele in einem Verkaufsgespräch und wie du durch diese Ziele keinen Quotendruck bekommst, viel Spaß dabei. 

Wer beim Verkauf Quotendruck hat, der ist meistens in einem echten Dilemma, denn es passieren dann Dinge, die man tunlichst vermeiden sollte. Die 3 häufigsten Dinge, die Verkäuferinnen und Verkäufer falsch machen, wenn sie Quotendruck haben sind:

1. Du nimmst jeden Kunden an, den Du bekommen kannst. Auch die, die Du normalerweise nicht abgeschlossen hättest.
2. Du verkaufst über Widerruf und machst Dich und Dein Angebot unverbindlich.
3. Du gehst, wenn Du kannst, mit Preisen runter, weil Du Angst hast, der Kunde schließt sonst nicht ab.

Alles das sorgt für ein negatives Mindset bei Dir und Kunden merken, auch wenn Du unbedingt verkaufen musst. Du gibst, wenn Du Druck hast, außerdem Deine Verhandlungsposition auf. Was kannst Du also tun, damit all das nicht passiert? Die Antwort ist relativ simpel.

Denk beim Verkauf nicht an verkaufen.

Klingt komisch, aber lass mich erklären. Natürlich sollst Du im Verkaufsgespräch Deinen Abschluss als Fokus haben, aber eben nicht nur den Abschluss, denn es gibt immer 4 Ziele im Verkaufsgespräch. Nur, wenn Du diese 4 Ziele erreichst, bist Du langfristig und dauerhaft erfolgreich. Den Abschluss zu machen ist zwar Dein wirtschaftliches Ziel, aber gibt noch 3 weitere Ziele.

ZIEL NR.1 - Freundschaft und Vertrauen aufzubauen. Nur wenn Dir das gelingt, erreichst Du ...

ZIEL NR.2 - Deinen Abschluss machen.

Doch warum ist das so? Ganz einfach, Kunden kaufen überwiegend bei Freunden und Menschen, denen sie vertrauen und die sympathisch sind. Du gibst ja vermutlich auch ungern Menschen, die Du nicht leiden kannst, Dein Geld, oder?

Achte aber darauf, dass Du nicht ZU nett bist, denn ansonsten kauft auch niemand bei Dir. Also Ziel Nr. 1 Freundschaft und Vertrauen und wenn Du das erreicht hast, erreichst Du Ziel Nr. 2 Deinen Abschluss leichter.

Jetzt kann es aber passieren, dass Du zwar nett und freundlich warst, aber dein Kunde dennoch nicht gekauft hat. Du hast ein gutes Gespräch geführt, Einwandbehandlung gemacht und alles versucht, aber Dein Kunde will einfach nicht bei Dir kaufen. Und genau hier ist quasi der Geburtsort von Quotendruck. 

Die meisten gehen nämlich an dieser Stelle enttäuscht aus dem Gespräch. Sie geben auf, sind enttäuscht und manchmal auch genervt. Diese Einstellung nehmen sie dann mit ins nächste Kundengespräch und wundern sich dann, wenn es dort ebenfalls nicht klappt. Sie haben dann ihr Ziel Nr. 3 nicht erreicht.

ZIEL NR.3 - gute Laune bewahren!

Gute Laune ist Dein Grundkapital im Verkauf. Lässt Du sie Dir nehmen und feierst nach einem Gespräch Negativparty, bist traurig oder regst Dich auf, dann bist Du nicht mehr Verkäufer, sondern Käufer. Dein Kunde hat Dir dann schlechte Laune verkauft.

Das Dumme daran: Passiert es Dir mehrmals hintereinander, dann nimmst Du diese schlechte Laune wie beschrieben mit ins nächste Gespräch. Dein Mindset ist dann auf Verlieren eingestellt, weil Du davon ausgehst, dass ohnehin keiner kauft. Oft höre ich dann Sätze wie: heute sind alle Kunden blöd.

Wenn Du Ziel Nr. 3 erreichen möchtest, dann hol Dir bei Deinem Kunden eine Portion gute Laune. Frag einfach jeden Kunden, egal ob er gekauft oder nein gesagt hat, ob er einen Tipp für Dich hat, was Du beim nächsten Mal besser machen kannst. Und ja, selbst wenn Du das jetzt komisch findest, dass Du Kunden um einen Tipp bittest, mach es einfach mal konsequent eine Woche lang.

Meine Kollegen haben mich damals zuerst ausgelacht, als ich mit der Frage um die Ecke kam. "Du kannst doch nicht den Kunden fragen, was Du besser machen kannst", war der allgemeine Tenor. Zwei Wochen später haben es dann alle nachgemacht, weil ich durch das Feedback und meine stets gute Laune immer besser wurde. Heute fragt im Übrigen jede Firma um Feedback, also mach das doch einfach genauso nur auf Dich bezogen.

Beziehe die Frage immer auf Dich ganz persönlich und nicht auf Dein Angebot oder Deine Firma. Stell die Frage unbedingt genau so, wie ich sie dir jetzt verrate, ich habe es jahrelang ausprobiert und das hier ist die perfekte Wortwahl

"Frau Herr … Ich habe noch eine letzte Frage an Sie: haben sie noch einen Tipp für mich, was ich beim nächsten Mal besser machen kann, damit sie bei mir kaufen / einen Termin vereinbaren?"

Wenn Du diese Frage exakt so stellst, passieren nämlich folgende Dinge:

1. Dein Kunde lobt Dich, weil Du nett und freundlich warst. Oft sagen sie, dass es nicht an Dir lag und das fühlt sich gut für Dich an, auch wenn es kein Abschluss war.
2. Sie rechtfertigen sich und sagen Dir, den wahren Grund warum sie nicht gekauft haben.
3. Du findest dadurch neue Argumente, mit denen Du zurück ins Gespräch kommst und
4. manchmal machen sie doch einen Termin mit Dir aus, weil sie ein schlechtes Gewissen haben.

Alles das führt dazu, dass Du positiver aus dem Gespräch gehst und das nächste Gespräch auch besser gelaunt beginnst. Deine Kunden erinnern sich sogar später an Dich, weil Du ein positives Gefühl hinterlassen hast. Und noch einmal, Dein Grundkapital ist gute Laune. Bist Du schlecht gelaunt, hast Du im Verkauf nichts zu suchen.

Bevor ich Dir gleich den Trick verrate, wie Du Quotendruck vermeidest, noch kurz Ziel Nr. 4.

ZIEL NR.4 - Lernen und wachsen

Man mag es kaum glauben, aber die meisten der Verkäuferinnen und Verkäufer macht jeden Tag das Gleiche falsch. Tagein, tagaus, sagen sie die gleichen Dinge und fallen jedes Mal damit auf die Nase. Sie lernen nicht aus ihren Niederlagen und wissen nicht, warum sie erfolgreich waren. Sie ziehen stumpf ihren Stiefel durch und wundern sich dann, wenn es ein ständiges Auf und Ab ist. Setz Dich mit Deinen Erfolgen und Niederlagen auseinander. Lerne, woran es lag, dass Kunden gekauft oder auch nicht gekauft haben und nutze diese Erfahrung für Dein nächstes Gespräch. Schreibe Dir dazu Deine Dos and Don'ts auf und arbeite mit einem Sales Script, alles andere ist sprichwörtlich planlos.

Und falls es mal so weit kommen sollte, dass Du Quotendruck hast, dann konzentriere Dich nicht auf Dein wirtschaftliches Ziel, also Ziel 2, sondern nur auf die 3 anderen Ziele. Hab zum Ziel das Du Dir Kunden zum Freund machst. Stell die Freundschaftsfrage und erfahre, was Du besser machen kannst. Damit behältst Du Deine positive Haltung und damit wirst Du schlussendlich automatisch wieder mehr Abschlüsse machen. Also nur auf angenehme Gespräch fokussieren, Feedback einholen und lernen. Dann schließt Du auch regelmäßig und planbar ab.

Wenn Du mehr darüber wissen möchtest, dann buche gerne ein kostenloses Gespräch mit und schau Dir "Secrets of Sale" mein Verkaufstraining an. Bis dahin alles Gute.

Dein Uwe