Warum Verkaufsgespräche Dich vom Verkauf abhalten

Wer als Coach, Berater*in oder Dienstleister tätig ist, kann ein Lied von Neukundengewinnung singen. Die neue Währung heißt Sichtbarkeit. Doch ist das wirklich so? In diesem Beitrag besprechen wir, was noch viel wichtiger als Marketing und Sichtbarkeit ist und was Du wirklich können musst, um Geld mit Deinem Traumbusiness zu verdienen.

Nehmen wir doch einmal an, Du hast ein Produkt oder eine Dienstleistung, mit der Du anderen nicht nur helfen kannst, sondern Dir auch genau das Leben aufbauen kannst, dass Du Dir schon immer gewünscht hast. Einziger Haken, Dein Angebot nehmen aktuell noch zu wenige Menschen an. Das kann jetzt an 3 Dingen liegen:

1. Dein Angebot ist zwar prinzipiell gut, aber Du sprichst die falsche Zielgruppe an, sprich Deine Positionierung ist noch nicht gut oder spitz genug
2. Du bist noch nicht sichtbar und zu wenige Menschen wissen von Dir und Deinem Angebot
3. Oder Du bist gut positioniert, bist sichtbar, aber kannst im Erstgespräch nicht überzeugend verkaufen

Alle diese Dinge haben eine Sache gemeinsam: Du verdienst nicht das Geld, dass Du mit Deiner Expertise eigentlich verdient hättest. Und noch viel schlimmer, Du kannst anderen Menschen mit Deinem Angebot dann auch nicht helfen, weil niemand Deine Hilfe annimmt. Das kann frustrierend sein und nicht selten geben Menschen, die eigentlich eine tolle Expertise haben, verfrüht auf, weil sie sich die Tätigkeit schlicht und ergreifend nicht mehr leisten können.

Oft höre ich von meinen Klienten, wenn sie zu mir kommen, Sätze wie:

• Ich poste doch schon jeden Tag auf Social Media
• Ich gebe schon viel Geld für Werbung aus
• ich gehe schon mit den Preisen runter, wenn mal jemand ein Gespräch gebucht hat

Und genau diese Dinge kosten entweder sehr viel Geld oder aber zumindest Zeit und auch Nerven, wenn sie nicht den erwünschten Effekt bringen. Ich hatte Dir ja eingangs bereits gesagt, dass ich daran zweifle, ob Sichtbarkeit wirklich die neue Währung ist. Es ist für mich ein Teil des Erfolges. Klar ohne Sichtbarkeit, kein Verkauf, aber Sichtbarkeit nutzt eben auch nur dann etwas, wenn Kunden entweder von alleine kaufen oder Du aber im Verkaufsgespräch Geld verdienst. Denn Dein Marketing spült Dir Interessenten ins Haus, aber diese Interessenten dann auch abzuschließen ist die Kür. Noch mehr, wenn Du es in der Königsdisziplin am Telefon kannst. Merke Dir meinen Leitsatz:

Verkauf bezahlt Marketing!

Denn Verkaufen ist das Einzige, womit man Geld verdient. Alles, was davor passiert ist, kostet nur Geld. Schaltest Du Werbeanzeigen, generierst Interessenten und kannst dann nicht überzeugen, bleibst Du auf den Kosten, die der Werbeanzeige sitzen. Gleiches gilt für Social Media. All die Zeit, die Du investierst und vielleicht auch Geld in die Hand nimmst, um Beiträge zu pushen, zahlen sich am Ende des Tages nur dann aus, wenn Du Deine Interessenten in zahlende Kunden verwandelst.

Alles, was Du bis zu einem Verkaufsgespräch getan hast, war:

• Vertrauen aufzubauen, damit Kunden eher bei Dir kaufen

Und je hochpreisiger Du verkaufst, umso wichtiger ist es, dass Du auch im Gespräch überzeugen kannst. Menschen wollen ab einem bestimmten Punkt ein Telefonat, einen Video-Call oder ein persönliches Gespräch. Je mehr sie an Dir und Deiner Dienstleistung zweifeln, umso mehr musst Du klar und deutlich machen, dass Dein Angebot perfekt passt. Immer vorausgesetzt, dass es das auch tut, denn ansonsten hinterlässt Du unzufriedene Kundinnen und Kunden.

Deswegen an dieser Stelle mein Tipp:

• Lerne zu kommunizieren und zu überzeugen und nichts anderes ist verkaufen ja!

Vielleicht sagst Du Dir ja jetzt, verkaufen mache ich nebenbei und der Kunde kommt ja schon mit einer Kaufabsicht. Und ja, die Ja-Sager nimmst Du natürlich mit, sofern sie zu Dir und Deinem Angebot passen, aber was ist mit den Menschen, die Dir Dinge sagen wie:

• ich muss es mir überlegen
• Ich will mich noch besprechen
• ich habe kein Geld
• Ist mir zu teuer
• Ich habe noch Zeit 

Du lässt vielleicht viele dieser Menschen gehen, weil Du ihnen nichts aufschwatzen möchtest oder sie nicht drängeln willst. Und genau da liegt der Hauptgrund für weniger Kunden. Dein Mindset ist nicht auf Erfolg ausgelegt. Denn Menschen, zu denen Dein Angebot passt, brauchen Deine Hilfe ja wirklich. Und oft brauchen sie sie auch jetzt und nicht irgendwann.

Bist Du z.B. Gesundheitscoach und jemand sagt zu Dir, er überlegt es sich und hat ja noch Zeit, dann kann es sein, dass dieser Mensch sich entweder nie für ein Coaching entscheidet, weil er Dinge vor sich herschiebt, oder noch schlimmer zu einem Coach geht, dessen Expertise viel schlechter ist als Deine. Dein Kunde macht dann dort negative Erfahrungen und bucht nie wieder ein Coaching, weil er sich bestätigt fühlt, dass Coachings nichts bringen.

Als Coach oder Kreativdienstleister ist eine Deiner Aufgaben, Kunden an die Hand zu nehmen und sie an ihr Ziel zu führen. Denn ansonsten bräuchten diese Kunden Deine Hilfe nicht. Sie schaffen es vielleicht nur mit Deiner Hilfe. Und genau deswegen ist es wichtig, dass Du Dein Angebot und vor allem Deine Persönlichkeit so gut kommunizierst, dass man Dir vertraut, Dich bucht und auch weiterempfielt, weil Du nicht nur gutes Marketing machst, sondern Dein Kunden-Versprechen auch hältst.

Lass niemals zu, dass Dein Verkaufsgespräch, das Einzige an Dir und Deiner Expertise ist, was nicht funktioniert. Lass nicht zu, dass Menschen, denen Du mit Deiner Dienstleistung oder Deinem Produkt wirklich helfen kannst, bei jemand anderem kaufen, der nur eine Sache besser kann als Du. Verkaufen! 

Wenn Du mehr darüber wissen möchtest, wie man Du Dich als Coach, Bearter*in oder Kreativdienstleister perfekt positionierst, Marketing betreibst, Interessenten auf Dich aufmerksam machst und Du diese letztendlich auch als Kundinnen und Kunden gewinnst, dann vereinbare ein kostenloses Beratungsgespräch über meine Webseite www.uwebothe.de.

Wir selbst haben 100 % Kundenzufriedenheit und ich gebe mein Wissen aus über 30 Jahren Verkauf und Kundenkommunikation seit 2007 an tausende Teilnehmer meines Coachings weiter.

In diesem Sinne, bis bald, Dein

Uwe