Neukundenakquise - wie du den Entscheider erreichst | Uwe Bothe

Häufig höre ich, dass Kaltakquise nichts mehr bringt, doch diese Aussage ist schlichtweg falsch!

50-60 Gespräche am Tag und ständig die gleichen Sätze: Worum gehts, schicken sie etwas Schriftliches, wir melden uns dann oder im schlimmsten Fall Aufleger, die einfach keine Lust auf Dich haben. Endstation Chef Sekretärin.

Wenn Du Produkte oder Dienstleistungen am Telefon verkaufst, dann kennst Du vermutlich Sätze wie diese. Warum für die meisten bei der Sekretärin Schluss ist und welche 5 Dinge Du niemals tun darfst, verrate ich Dir hier. Außerdem gibt es am Ende noch die Lösung, wie Du garantiert der Liebling aller Sekretärinnen wirst.

Als ich vor über 25 Jahren meine ersten Kaltakquise-Telefonate geführt habe, ging es mir genauso. Im ersten Monat hatte ich damals sage und schreibe 600 Mal Nein gehört, bevor ich meinen ersten Abschluss machen konnte. Deswegen weiß ich, wie frustrierend das sein kann.

Wenn bei Dir auch zu oft Endstation bei der Sekretärin ist, dann bist Du vermutlich auf der Suche nach DER Lösung, mit der Du sofort Erfolg haben wirst, daher zuerst zwei Fakten:

1. Die Person, die ans Telefon geht, ist darauf trainiert Dich abzuwimmeln. Es ist ihr Job,

Die "Guten" wissen, was sie sagen müssen, um Dich loszuwerden, denn sie sind der Filter, der Schmutz und Edelsteine voneinander trennt. Klingt hart, ist aber so. Die Sekretärin entscheidet, was relevant für ihren Chef oder Chefin ist und wen sie mit Antworten wie: schicken sie was Schriftliches, oder kein Interesse in die Wüste schickt.

2. Jeder Entscheider, will grundsätzlich mit Dir sprechen. Denn ansonsten könnten Chefs ja ihr Telefon abmelden. Aber nur dann, wenn Du anders bist als anderen und relevant bist.

Dein Produkt oder Deine Dienstleistung kann nämlich noch so gut sein. Wenn es niemanden interessiert, dann bist Du irgendwann pleite oder musst zurück in einen anderen Job, der Dir keinen Spaß macht. Du musst es also schnell ändern. Lass uns jetzt mal darüber sprechen, warum bei 95 % aller Verkäuferinnen und Verkäufer bereits das allererste Wort, das sie am Telefon sagen, über Erfolg oder Niederlage entscheidet. Ich mache mal eine typische Begrüßung vor, wenn Du den Ansprechpartner kennst. Wenn Du ihn nicht kennst, ist es ähnlich und Du prüfst einfach, ob Du die Begrüßung auch so machst OK?

Schönen guten Tag, Bothe mein Name, ich möchte gerne mit Max Löwe sprechen, ist er im Haus?

Konntest Du Dich in dieser Begrüßung wiederfinden? Dann pass gut auf, denn sie ist komplett falsch und beinhaltet ganze 5 Fehler, die dazu führen, dass niemand mit Dir sprechen will und Du abgewimmelt wirst.

• Schönen guten Tag. Nur Verkäuferinnen und Verkäufer nutzen diese Floskel. Wenn Du schönen guten Tag sagst, enttarnst Du Dich sofort und Dein Gegenüber weiß, dass Du etwas verkaufen willst. Entweder legt Dein Kunde sofort auf oder bleibt zwar dran, sagt Dir dann aber, dass die Person nicht im Haus sei, Du eine E-Mail schicken sollst oder sie fragt Dich, um was es geht. Wenn Du darauf dann keine perfekte Antwort hast, bist Du ausgefiltert, Tschüss…
• Die Nennung Deines Namens ist Fehler Nr. 2., weil die Reihenfolge nicht stimmt. Wenn Du sagst, schönen guten Tag, Müller mein Name, dann kann sich das Gehirn Deines Gesprächspartners nicht darauf vorbereiten, dass Du gleich Deinen Namen nennen wirst. Das Ergebnis, Dein Kunde, versteht Deinen Namen nicht und fragt nach. Wer sind Sie und was wollen sie? Das ist eine Störung in der Anfangsphase. Dein Kunde hat direkt keine Lust, Du bist raus.
• Nennst Du Vor und Nachnamen Deines Gesprächspartners, zeigst Du damit, dass Du ihn nicht kennst und ihr noch nie Kontakt hattet. Das bedeutet, Du wirst vermutlich aufgefordert zunächst eine E-Mail mit Deinem Angebot zu senden und dass man auf Dich zukommen wird, was natürlich nie passiert.
• Fehler Nr. 4 Du nennst den Grund Deines Anrufs nicht präventiv. Der Person am anderen Ende bleibt gar keine andere Wahl, als nach dem Grund zu fragen. Denn die erste Frage, die der Entscheider seine Sekretärin fragt, ist, um was geht es? Kann sie nicht antworten, taugt sie nichts und wird irgendwann selbst ausgetauscht. 
• Fehler Nr. 5 Du fragst, ob der Ansprechpartner im Haus ist. Hat die Sekretärin keine Lust auf Dich, braucht sie nur zu verleumden. Sie wisse nicht, wann er wieder da ist und Du sollst, was Schriftliches senden. Du ahnst es, Du bist raus…

Wie Du siehst, ist Dein Gespräch noch nicht einmal zwei Minuten lang und schon zu Ende.

Gehen wir noch einen Schritt weiter: Du hast es tatsächlich trotz der falschen Begrüßung geschafft, den Entscheider zu sprechen. Manchmal geht ein Chef ja auch selbst ans Telefon. Du hast also die erste Hürde gemeistert, doch dann machst Du folgenden Fehler

Schön, dass ich Sie erreiche oder Herr Löwe, ich will sie gar nicht lang stören, es geht um Folgendes…

1. Schön, dass ich sie erreiche. Floskel, nur Verkäuferinnen und Verkäufer sagen das. Auch hier bist Du sofort enttarnt. Adios, ein weiterer Strich auf dem Zettel…
2. Ich will Sie gar nicht lang stören. Manchmal auch, haben sie kurz Zeit oder ich hoffe, ich störe nicht. Jetzt mal ganz ehrlich, wer macht denn so etwas? Nur Amateure, denn wenn ich irgendwo anrufe und jemand geht ans Telefon, dann gehe ich davon aus, dass die Person Zeit hat, weil sie sonst nichts ans Telefon gegangen wäre. Wenn Du also irgendwo anrufst, sag, was Du willst und frag nicht, ob Du störst, denn wenn Du das fragst, dann darfst Du dreimal raten, was Du tust: genau, Du störst.

Du weißt jetzt, was Du niemals tun solltest. Lass uns jetzt darüber sprechen, wie es richtig geht und wie Du vielleicht gar keine Kaltakquise mehr machen musst.

Wenn Du den AP kennst, kannst Du es auf zwei Arten versuchen. 

1.„Firma Max&Müller, Sie sprechen mit Annika Schneider, was kann ich für sie tun“? Hallo Frau Schneider, mein Name ist Bothe von Uwe Bothe Training & Consulting, es geht um die automatisierte Neukundenakquise für Q4. Mir fielen bei der Ansicht ihrer Webseite noch ein paar Verkaufs-taktische Dinge auf, die ich gerne besprechen wollte. Darf ich darüber mit Ihnen sprechen oder macht Herr Löwe das persönlich? „Das macht er persönlich, ich verbinde sie“

Was ist bei dieser Begrüßung anders.

• Souverän, mit Elan, freundlich, alles andere wäre dumm
• Statt schönen guten Tag ein Hallo, das reicht aus und wirkt sofort vertrauter, familiärer
• Richtige Reihenfolge eingehalten und mein Name ist gesagt, um das Gehirn vorzubereiten.
• Nennung des Namens der Person, die dran geht. Wenn Du den Namen nicht verstanden hast, frag gerne noch mal nach. Sag dann aber niemals, wie war ihr Name, sondern wie ist ihr Name. Die Person lebt ja noch, das ist ein Klassiker in der Kommunikation, den sehr viel ungeübte Menschen falsch machen.

2. Anrufgrund präventiv nennen, wird ohnehin gefragt, also sag direkt, was Du willst.

3. Anrufgrund mit Absicht etwas komplizierter machen. Sodass sie versteht, um was es geht, aber einsieht, dass sie besser verbinden sollte, weil sie nicht entscheiden kann.

4. Betroffene beteiligen, auch wenn klar ist, dass sie es nicht entscheiden darf, gib ihr zumindest das Gefühl, dass sie Mitspracherecht hat. Warum ist das wichtig?

Mach Dir klar, dass jeder, der anruft, direkt mit dem Chef sprechen will. Alle anderen grenzen die Sekretärin sofort aus. Machst Du das nicht und beziehst die Person mit ein, dann wirst Du in jedem Fall schon mal mehr gemocht als alle anderen, die sie ausgrenzen. Ganz einfache Psychologie. Wenn Du die Sekretärin auf Deiner Seite hast, kannst Du sogar fragen, was sie im Unternehmen verbessern würde, wenn es nach ihr ginge. So bekommst Du wichtige Informationen, die Du später für Dein Verkaufsgespräch verwenden kannst, Dein Lead wird warm.

Jetzt hast Du die erste Hürde gemeistert, Glückwunsch, Du bist an der Sekretärin nicht nur vorbei, sondern Hand in Hand mit ihr ins Chefbüro gegangen. Jetzt geht Dein Verkaufsgespräch aber erst richtig los.

Wie das funktioniert, verrate ich Dir in meinem Verkaufstraining Secrets of Sale. Mit diesem Coaching teile ich die Essenz aus über 30 Jahren im Verkauf und der Kundenbetreuung mit Dir. Wenn Du daran Interesse hast, schau Dich gerne einmal auf meiner Webseite um und lass uns ein kostenloses Beratungsgespräch führen, damit Du weißt, wie Du die Abkürzung an Dein Ziel mit mehr Neukunden und noch mehr Umsatz schneller erreichst.

Ich freue mich auf Dich

Dein Uwe