Als Coach & Dienstleister Neukunden gewinnen 2023/24

Eine der größten Herausforderungen als Coach, Berater oder Dienstleister ist zweifelsohne die #neukundengewinnung. Und selbst ein hervorragendes Produkt oder eine herausragende Dienstleistung reicht nicht automatisch dazu aus, um neue Kunden zu gewinnen. Denn wenn man seine Zielgruppe bzw. deren Entscheider*innen nicht erreicht, nützt einem das beste Angebot nichts.

Ziel Nr. 1 muss also sein, Dein Anliegen richtig zu adressieren, um dann im zweiten Schritt überhaupt die Möglichkeit zu bekommen, Dein Angebot überhaupt erst einmal vorzustellen.

Viele Selbstständige und auch Unternehmen verlassen sich hierbei auf Methoden wie:

• #Kaltakquise Telefonate
• E-Mail #Marketing / #Newsletter
• Social-Media Beiträge
• Nachrichtenversand auf Social-Media
• Mailing per Post
• #Werbeanzeigen (Ads)
• #Webinare / Freebies
• Messen, Kongresse u. v. m.

Und ja, diese Methoden der Neukundengewinnung funktionieren ausgezeichnet, wenn Du eine perfekte Strategie dafür hast, denn ansonsten landest Du in der Vergleichbarkeit.

Bei Cold Calls bedeutet das z. B., dass Du direkt von der Sekretärin aussortiert wirst und im E-Mail Marketing, landet Deine Nachricht direkt im Spam und damit in Ablage P.

In diesem Artikel möchte ich Dir daher Tipps geben, wie Du einzigartig auf Dich aufmerksam machst und Menschen von Dir und Deinem Angebot überzeugst. Und um es vorwegzunehmen, es gibt nicht die eine Schablone, die überall gleich funktioniert. Denn sowohl Dein Business als auch das Deiner Kunden sind unterschiedlich und individuell.

Daher nehmen wir Abstand von derartigen Methoden, die versprechen, dass sie überall gleich anwendbar sind. Es ist vielmehr ein Mix aus verschiedenen Dingen, die Du tun kannst, um genau Deine passende #Vertriebsstrategie zu finden, mit der Du letztlich erfolgreich bist.

1. Sei anders als alle Anderen

Eigentlich eine Selbstverständlichkeit, doch immer wieder erlebe ich es bei unseren Kunden, bevor Sie zu uns kommen, dass alle im Strom der Mitbewerber mitschwimmen. Nur wenige trauen sich aus der Masse hervor und schwimmen gegen den Strom. Die meisten ziehen Sicherheit vor, doch Mut kommt immer vor Erfolg.

Und dabei geht es keinesfalls darum, risikoreiche Dinge zu tun, die einem am Ende Haus und Hof kosten, sondern bedacht und vor allem kreativ andere Wege zu gehen und Altbewährtes mit Neuem zu kombinieren. Wie schon erwähnt ist es oft ein Mix aus mehreren Dingen, die Dir Erfolg bringt.

2. Authentizität

Authentizität ist einer der Grundpfeiler im #Verkauf. Nur wer authentisch ist und sich nicht verstellt, nur weil gerade mal wieder ein neuer Trend am Horizont auftaucht, bleibt seinen Werten treu. Dabei meine ich keinesfalls, dass man nicht innovativ ist, aber wer ständig seine Meinung ändert wie eine Fahne im Wind, der wird auf Dauer unglaubwürdig in der Außendarstellung.

Deswegen beziehe Position und verteidige Deine Meinung. Und ja, manchmal ist es so, dass ein Kunde dann nicht mehr zu Dir und Deinem Unternehmen passt, aber dafür gibt es genug Andere, die es tun, weil Du so bist, wie Du bist.

In meinem Fall war es lange so, dass ich bei bestimmten Kunden in meinem #verkaufstraining meine Kleidung angepasst habe, um z. B. meine Tattoos zu verstecken. Und ja, wenn Du gerade ein Business aufbaust, dann benötigst Du diesen einen Kunden vielleicht und passt Dich ein wenig an. Solange Du Dich dabei wohlfühlst, ist das in Ordnung. Musst Du Dich aber zu sehr verstellen, dann bist Du nicht mehr echt.

Heute gehe ich selbstbewusst im Casual-Business-Style und auch mal im T-Shirt oder Hoodie in ein Training oder auf die Bühne und habe damit sogar ein Alleinstellungsmerkmal. Ich bin der Tätowierte Sales-Trainer mit Glatze.

3. Digitale Vertriebsmitarbeiter

Im Zuge der #Digitalisierung kann ich es gar nicht oft genug betonen, wie wichtig vorrangig Deine digitalen #Vertriebsmitarbeiter sind. Diese sind:

• Deine #Webseite / #Landingpage
• Social-Media Posts
• Blog-Beiträge (wie dieser hier)
• Newsletter
• YouTube / Vimeo & Co.
• #Podcasts

u. v. m.

Diese „digitalen Vertriebsmitarbeiter“ arbeiten für Dich rund um die Uhr. Sie fordern kein Gehalt, brauchen keinen Urlaub, und Sie vermitteln Deine Botschaft, während Du schläfst, im Urlaub bist oder in einem Gespräch mit einem anderen Kunden bist.

Setzt Du diese digitalen Verkaufsmitarbeiter richtig ein, sprechen Sie Deine Zielgruppe rund um die Uhr an. Wichtig ist hierbei zu erwähnen, dass diese digitalen Mitarbeiter ausschließlich Deine #Zielgruppe ansprechen. Postest Du also Social Media Beiträge, dann sollten diese Beiträge ausschließlich mit Deinem Business zu tun haben und Mehrwert für Deine Zielgruppe liefern.

Gleichzeitig dienen sie dazu, unpassende Kunden auszufiltern. Klingt komisch, ich weiß, aber lass mich erklären. Wenn jemand ein Video von Dir sieht, einen Podcast von Dir hört oder einen Social Media Beitrag liest und Dich aus irgendeinem Grund nicht mag, der wird sich nicht für Dich oder Deine Dienstleistung interessieren.

Übrig bleiben also nur die Menschen, die Dich und Deine Beiträge mögen. So filterst Du automatisiert aus. Es ist ein wenig wie beim Goldwaschen. Am Ende bleiben die Nuggets im Korb. Und damit Du möglichst viele davon „findest“, ist es umso wichtiger, dass Deine #Kommunikation klar und verständlich ist und Deine Kunden dort abholt, wo sie sich befinden. Und wo wir gerade schon beim Thema sind...

4. Deine Kommunikation

Die meisten #Coaches, #Berater und auch viele #Dienstleister unterschätzen das wohl machtvollste Werkzeug im Leben – Kommunikation.

Möchtest Du an der #Chefsekretärin vorbei, dann solltest Du genau wissen, was und vor allem wie Du es sagst. Denn ansonsten sortiert Dich eine gut geschulte Mitarbeiterin aus. Genau wie es Deine digitalen Mitarbeiter auch tun, nur dass Du jetzt „aus dem Korb“ fliegst und zurück auf dem Boden der Tatsachen landest.

Deine Kommunikation muss also möglichst perfekt sein, wenn Du mehr vom Leben willst als 08/15. Und falls Du jetzt daran zweifelst, ob Du jemals gut in Verhandlungen sein wirst, dann lass Dich ermutigen. Bei mir war es früher ähnlich. Ich habe mich immer unter Wert verkauft, war introvertiert und habe mich kaum getraut auf fremde #Menschen zuzugehen.

Vor fremden Menschen sprechen war damals ein Ding der Unmöglichkeit. Heute spreche ich vor Tausenden Menschen und habe so viel #Spaß daran, dass ich es kaum erwarten kann, bis es wieder so weit ist.

Kommunikation ist ein sehr machtvolles Werkzeug, mit dem Du andere von Dir und Deinem #Angebot überzeugen kannst. Und lustigerweise sind es hauptsächlich die Dinge, die Du nicht sagst, die wichtig sind. Aktives Zuhören z. B. gehört für mich zu den wichtigsten Dingen im Bereich Kommunikation.

In diesem Bereich darfst Du nichts dem Zufall überlassen. Daher verrate ich Dir im nächsten Punkt, die Formel für sofort mehr #Erfolg.

5. Das richtige Skript, Deine Strategie

Viele #Selbstständige und auch #Unternehmen (was mich immer wieder verwundert) verlassen sich beim Thema Verkauf und Kommunikation auf Ihr Bauchgefühl. Vor allem dann, wenn sie viele #Verkaufsgespräche führen und sich selbst zu „alten Hasen“ zählen.

Immer, wenn ich einen neuen Auftrag erhalte, frage ich nach dem bestehenden Sales-Skript. Einem Leitfaden, mit dem die Gespräche geführt werden und entweder es gibt keinen oder er wird nicht genutzt. „Wir wollen unseren Mitarbeitern möglichst viel Freiraum lassen“ ist oft die Antwort.

Freiraum, schön und gut, aber bitte nicht beim Verkaufsgespräch, denn hier gelten Regeln, die man tunlichst beachten sollte, wenn man am Ende des Tages nicht nur Umsatz machen möchte, sondern auch seinen Kunden helfen will.

Die meisten #Verkäuferinnen und #Verkäufer reden nämlich zu 80 % von sich und Ihrem Angebot, anstatt sich um die Belange des #Kunden zu kümmern. Auf vielen Webseiten geht es nur darum, wer man ist und was man alles kann. Sicherlich wichtig, wenn ein Kunde weiß, was er zu erwarten hat, aber fühlt sich Dein Kunde nicht angesprochen und geht es nur um Dich, dann wirst Du nicht verkaufen, so einfach ist das.

Rufst Du beispielsweise in einem Unternehmen an und prahlst bei der Sekretärin, wie toll Dein Produkt ist, dann wird sie Dich gnadenlos aussortieren. Vielmehr geht es darum, innerhalb weniger Sekunden Aufmerksamkeit zu erzeugen und klarzumachen, dass sich dieser Anruf gerade für ihr Unternehmen lohnt. Mach klar, welches Problem Du lösen kannst und warum sie gerade Dich durchstellen soll. Lass Dir ruhig Zeit, Du hast etwa 10 Sekunden Zeit ;-) Na immer noch auf Bauchgefühl vertrauen? Besser nicht...

Da ich in meinem Leben schon Tausende solcher Gespräche geführt habe und auch am Anfang mehr auf dem Bauch lag als Erfolge zu feiern, habe ich mir eines Tages eine Strategie überlegt. Ich wollte planbar Erfolg haben und keine Glückstreffer landen.

Die Formel für mehr Erfolg nenne ich „das Convincing Script".

Convincing bedeutet, etwas überzeugend rüberzubringen. Und genau darum geht es. Egal, ob Du ein Verkaufsgespräch führst oder andere auf Deiner Webseite, Deiner Landingpage, Blog- oder Social Media-Beiträgen von Dir und Deinem Angebot überzeugen möchtest.

Diese Marketing-Formel setze ich mittlerweile überall ein und das mit großem Erfolg. Unsere Landingpages haben zwischen 6 und 16 % Conversion Rates. Von 100 Besuchern kaufen zwischen 6 und 16 z. B. einen Online-Kurs oder buchen ein #Beratungsgespräch bei uns.

Unsere Landingpages verkaufen damit besser als mancher Verkäufer am #Telefon. Der Hauptgrund dafür ist, dass unsere Landingpages dem Convincing Script folgen. Sie sind allesamt nach genau dieser Formel aufgebaut. Bei diesem Skript handelt es sich um eine Erweiterung der #AIDA Formel. Eine der bekanntesten Formeln im Bereich Marketing, die ich nur um ein paar Punkte erweitert habe.

Das Convincing Script besteht aus folgenden Punkten:

• Pattern Interrupt (Aufmerksamkeit erzeugen)
• Pain (die Herausforderung oder das Problem Deines Kunden)
• Wish (der Wunsch Deines Kunden)
• Solution (Deine Lösung)
• Proof (Beweise, dass Deine Lösung funktioniert)
• CTA (Aufruf zur Handlung)

Erstellst Du Dir etwa einen #Telefonleitfaden, beginnst Du mit einer Aussage, die Aufmerksamkeit erzeugt, sprichst dann das Problem Deines Kunden an und findest heraus, wie es für ihn im Idealfall sein sollte. 

Erst wenn Du diese Informationen hast, schlägst Du eine darauf basierende Lösung vor, beweist, dass diese Lösung bei Dir und/oder bei anderen auch funktioniert hat und rufst zu einer Handlung auf (Abschlussfrage oder #Terminvereinbarung).

Auf Webseiten oder Landingpages machst Du es genauso. Schau Dir dazu gerne unsere Seiten unter www.uwebothe.de an. Alle Seiten sind nach exakt dieser Formel aufgebaut.

Dein Kunde findet sich sowohl im Telefonat als auch in den Inhalten Deiner Seite wieder und fühlt sich abgeholt. In Telefonaten führt dies dazu, dass Du eher zum Entscheider durchgestellt wirst, weil Du relevant bist. Bei Mailings werden Deine Newsletter öfter geöffnet und die darin befindlichen Buttons angeklickt. 

6. Not invented here Syndrom (NIH)

Einer der ganz großen Schlüssel für die Erreichbarkeit zu Entscheider*innen liegt im not invented here Syndrom verborgen. Dieses Phänomen wurde erstmals von Marc Twain 1923 in einer Publikation beschrieben. Es sagt aus, dass Menschen bestimmte Veränderungen nicht mittragen, sofern Sie nicht zu Ihrer Meinung befragt wurden oder im Prozess der Lösungsfindung ausgeschlossen werden (meine persönliche Interpretation aus der Übersetzung).

Rufst Du z. B. in einem Unternehmen an und fragst sofort nach der Person, die entscheidet, grenzt Du die Person, die ans Telefon ging aus. Die Folge kann und ist oftmals, dass Dich die Person ersteinmal bittet etwas Schriftliches zu senden, man melde sich dann bei Dir. Was meisten nicht passiert.

Ein „Trick“ oder besser gesagt ein großer Hebel, kann es also sein, dass Du die Person, die ans Telefon geht, mit in Dein Gespräch einbeziehst und einfach mit ihr so sprichst, als würde Sie entscheiden. Meistens kommt hier nach ein paar Sätzen „das sollten Sie mit ... persönlich besprechen, ich verbinde Sie ...“.

Doch warum ist das so? Ganz einfach. Werden Betroffene beteiligt, haben Sie das Gefühl, mitbestimmen zu dürfen. Sie fühlen sich nicht ausgegrenzt und helfen dabei mit, die Lösung umzusetzen. Möchte man #Mitarbeiter z. B. intrinsisch #motivieren, dann sollte man sie immer in einen Veränderungsprozess einbeziehen. Alles Andere wäre unklug. Deswegen beziehe bei Deinen Anrufen jede Person und möge sie noch so unwichtig erscheinen, mit in Deinen Prozess mit ein.

Vor vielen Jahren habe ich in einem großen Unternehmen eine Veränderung im Bereich interne Kommunikation herbeigeführt, indem ich hauptsächlich die IT-Abteilung einbezogen habe. Ich wusste damals, dass die Kollegen im Nachgang die technische Umsetzung durchführen sollen. Daher habe ich sie von Anfang an mit involviert. Das Ergebnis. Nach nur 3 Wochen haben wir erreicht, was vorher in mehreren Jahren nicht funktioniert hat. 

7. #Personalisierung

Egal, ob Du Firmen telefonisch, per Post oder Mailing kontaktierst. #Personalisiere, so gut es geht. Dies muss nicht immer der Name sein. Kennst Du den Ansprechpartner z. B. nicht, kannst Du auch die Region oder sogar Stadt nennen, in der Dein Kunde wohnt oder tätig ist. Wichtig ist hierbei, dass sich Dein Kunde in Deiner Botschaft wiederfindet.

Hier ein paar Beispiele für eine E-Mail oder postalische Headline:

• „#Neukundengewinnung in NRW, das sollten Sie wissen!“
• „So umgehen Sie den Fachkräftemangel in Hamburg.“
• „Bayern hat den größten Bedarf an...“

Hast Du hingegen den Namen Deines Ansprechpartners, dann nutze diesen auch. Sowohl im Telefonat als auch in Deiner schriftlichen Kommunikation solltest Du Deinen Kunden beim Namen nennen. Im Telefonat habe ich eine Faustformel, wie oft ich das tue:

• Zu Beginn des Anrufs (*wenn ich den Namen nicht verstehe, frage ich höflich nach)
• Bevor ich mein Angebot präsentiere („Herr..., ich mache Ihnen folgenden Vorschlag...“)
• Vor einer Terminvereinbarung (Frau...,wie sieht es morgen um 15:00 bei Ihnen aus?)
• Bei der Verabschiedung („Vielen Dank für das sympathische Gespräch, Frau...")

*Ein hervorragender Pattern Interrupt, Du erinnerst Dich, Aufmerksamkeit erzeugen, ist absichtlich noch einmal nach dem Namen zu fragen. „Wie ist Ihr Name noch mal bitte?“ (frag nicht „wie war ihr Name noch mal“, denn die Person lebt ja noch). Ab diesem Moment ist die Person, die mit Dir spricht, ganz bei der Sache und konzentriert sich auf das Telefonat. 

Gleiches bei schwierigen Nachnamen. Wenn Du nicht weißt, wie man ihn richtig ausspricht, lass es Dir sagen. Personen mit schwierigen Namen kennen das Thema und sind es gewohnt. Merke Dir, dass es nichts Schlimmeres gibt, als den Namen mehrfach falsch auszusprechen!

FAZIT

Bei der #Akquise geht es genau um ein Thema: Mach klar, dass Du relevant bist und anders als viele vor Dir wirklich helfen kannst. Ein Verkaufsgespräch hat immer 4 Ziele:

• Freundschaft schließen, Vertrauen aufbauen
• Angebot präsentieren/verkaufen
• Gute Laune bewahren
• Etwas dazu lernen

Wenn ich in der Vergangenheit Druck beim Verkauf verspürt habe, dann habe ich mich ausschließlich auf Ziel Nr. 1 konzentriert. Ich wollte einfach ein angenehmes Gespräch mit meinem Kunden führen, mehr nicht. 

Und genau dieses #Ziel hat mich dann zu meinen anderen #Zielen geführt. Verkauf kommt von allein, wenn Du Deinem Kunden sympathisch bist und ihm klarmachen kannst, dass Du mit Deinem Angebot sein Problem lösen oder seinen Wunsch erfüllen kannst. Nutze dazu das Convincing Script und baue Deine Kommunikation nach dieser Formel auf. Du wirst bereits innerhalb ganz kurzer Zeit feststellen, dass sowohl Du als auch Deine Kunden mehr #Klarheit in Deinem Angebot finden.

Wenn Du mehr dazu wissen möchtest, dann besuche das kostenlose 

Secrets of Sale Videotraining

Hier verrate ich Dir 3 #Geheimnisse

• Warum Du perfekte digitale Mitarbeiter benötigst
• Wie Du mehr Anfragen für ein Beratungsgespräch bekommst
• Wie Du 70–90 % davon abschließt

Hinterlasse mir gerne einen Kommentar, wie Du diesen Beitrag findest und lass uns gerne vernetzen. Beziehungen schaden ja bekanntlich nur dem, der keine hat.

Alles Gute und maximalen Erfolg

Dein Uwe