Tagesgage versus Mehrwert: Wie Du Deinen Preis bestimmen solltest

Die meisten Selbstständigen und auch Unternehmer rechnen Ihre Dienstleistung nach Stundensatz oder Tagesgage ab. Die Wenigsten haben die Berechnung nach Mehrwert überhaupt auf dem Schirm. Da ich selbst schon sehr viel Geld "verschenkt" habe und neulich eine Kundin genau zu diesem Thema beraten habe, möchte ich heute einmal einen Vergleich anstellen, der Dich vielleicht ebenfalls zum Nachdenken anregt.

Lass uns zu Beginn doch einmal klären, was eine Tagesgage bzw. die Berechnung nach Mehrwert überhaupt sind und welche Vor- und auch Nachteile jede Entlohnung mit sich bringt.

Die gängigste Methode ist die Berechnung nach Stunden oder Tagessatz. Die Vorteile sind:

• Du weißt im Voraus genau, wie viel Du für Deine Arbeit erhalten wirst.
• Du kannst Deine Kosten pro Tag/Stunde kalkulieren.
• Es ist eine einfache und transparente Methode zur Entlohnung.

Doch es gibt auch Nachteile, die man in Betracht ziehen sollte:

• Wenn Du schneller arbeitest als erwartet, verdienst Du weniger Geld pro Stunde bzw. pro Tag.
• Deine Kunden müssen unter Umständen länger als nötig auf die Erledigung der Aufgabe warten, weil Du es vielleicht "künstlich" herauszögerst. Auch das gehört zur Wahrheit dazu.
• Bist Du von anderen Faktoren abhängig, kann es passieren, dass Du nicht arbeiten kannst, weil z.B. Teile fehlen, Mitarbeiter krank sind oder Technik nicht so funktioniert, wie sie sollte.

Du solltest diese Dinge also immer mit in Deine Planung und auch Dein Angebot einfließen lassen, damit Du nachher nicht ohne Auftrag dastehst.

Eine weitere Möglichkeit ist, dass Du nach Auftrag oder Mehrwert abrechnest. Du kalkulierst also einen festen Betrag, für den Du bereit bist, den Auftrag auszuführen und machst Deinem Kunden klar, welchen Mehrwert er dadurch bekommt.

In meinem Fall ist das z.B. die Ausbildung von Verkäufern. Hier lege ich fest, in welchem zeitlichen Rahmen ich tätig werde, welche Kosten ich selbst habe und wie viel Umsatz mehr mein Kunde durch diese Maßnahme zu erwarten hat. Dies setzt voraus, dass ich Erfahrungswerte habe und genau weiß, was meine Maßnahmen bewirken, wenn alle Beteiligten mitarbeiten.

Die Berechnung nach Auftrag bzw. Projekt und Mehrwert kann sinnvoll sein, wenn Du z.B. langfristig mit einem Kunden zusammenarbeiten möchtest. Doch auch hier gibt es Vor- und auch Nachteile. 

Die Vorteile sind:

• Es ermöglicht Dir, eine deutlich höhere Entlohnungen für Deine Arbeit zu verlangen, wenn Du in der Lage bist, dem Kunden einen Mehrwert zu bieten. Das bedeutet auch hier, Du musst gut verkaufen können und auch Erfahrung besitzen bzw. wissen, wo Du diese Informationen zuverlässig bekommst.
• Es kann eine langfristige Beziehung zum Kunden aufbauen und somit zukünftige Einkommensquellen sichern.

Was ist damit genau gemeint. Nehmen wir doch mal an, Du bist, so wie ich, Coach für Kommunikation und Verkauf. Dein Kunde ist Hersteller von Windkrafträdern. Da Windräder sehr Wartungsintensiv und auch teuer sind, sind diese gegen Schäden versichert. Dein Kunde verhandelt also regelmäßig mit Versicherungen darüber, welche Schäden übernommen werden. Durch eine sehr gute Verhandlungstaktik, die Du Deinem Kunden beibringst, erzielt dieser etwa 20 Mio. € mehr als vorher.

Hast Du hier nach Tagesgage abgerechnet, verkaufst Du Dich weit unter Wert. Denn selbst wenn Du 10000,00 € pro Tag berechnest und 5 Tage dafür veranschlagt hast, bekommst Du nur 50.000 € für Deine Expertise. Und selbst wenn Du 1.000.000 € für diesen Auftrag bekommst, hat Dein Kunde noch ein sensationelles Geschäft gemacht. Doch woher sollst Du genau wissen, wie viel Du berechnen kannst, ohne als Spinner vom Hof gejagt zu werden? Dein Angebot sollte ja fair, aber auch realistisch sein.

Was sind also die Nachteile von Auftrag bzw. Mehrwert Abrechnung?

• Es ist schwerer zu kalkulieren und zu erklären, bzw. zu verkaufen, wie der Wert der geleisteten Arbeit bestimmt wurde.
• Es ist schwieriger zu planen, da der Wert der geleisteten Arbeit stark variiert.

Welche Methode solltest Du also wählen?

Letztendlich hängt die Wahl zwischen Tagesgage oder Berechnung nach Mehrwert von Deiner Art der Arbeit ab. Wenn Du an kurzfristigen Projekten arbeitest, ist die Tagesgage möglicherweise die bessere Wahl. Wenn Du jedoch an langfristigen Projekten arbeitest, bei denen Du dem Kunden einen großen Mehrwert lieferst, ist die Berechnung nach Mehrwert möglicherweise die bessere Wahl.

Unabhängig davon, welche Methode Du wählst, ist es wichtig, dass Du Dich für eine Methode entscheidest, die für Dich und Deinen Kunden fair und transparent ist. Eine klare Kommunikation mit dem Kunden über die Entlohnungsmethode und die zu erbringende Arbeit ist daher extrem wichtig, um eine erfolgreiche Zusammenarbeit sicherzustellen.

Möglicherweise ist eine Kombination aus beidem möglich. Da ich lange Zeit im Musikgeschäft tätig war, habe ich ein Modell der Entlohnung von dort übernommen. So biete ich meinen Kunden z.B. bei langfristigen Projekten manchmal an, den Auftrag für Summe x auszuführen, also eine Art "Vorschuss" und dann eine spätere Erfolgsprämie zu bekommen, die gestaffelt ist. Voraussetzung ist hierbei, dass es sich um einen seriösen Kunden handelt, der später Deine Arbeit auch noch genauso wertschätzt, sich an Eure Vereinbarung hält und Dich dafür entlohnt.

Du siehst es kann Vor- als auch Nachteile mit sich bringen, wenn man nach Tagesgage, Stunden oder Mehrwert berechnet. In jedem Fall solltest Du es in Deine Überlegungen mit einbeziehen, wenn Du Dein nächstes Angebot besprichst.

Wenn Du mehr darüber wissen möchtest, wie Du Dich und Deine Dienstleistung angemessen verkaufst und wie Du Verhandlungssicherheit bekommst, dann vereinbare ein Strategiegespräch mit mir, bei dem wir uns Deine aktuelle Situation genau ansehen.

Alles Gute und maximalen Erfolg

Dein Uwe